普通销售如何做到月入2万?

       

之所以写这个话题,并不是因为一时冲动,而是经过是深思熟虑的,其中,有自己的一些经历,也有身边朋友和同事身上验证的故事,以及一些合情合理的推理。我们其实也知道,身边很多老板都是从销售做起来的。这里讨论的,是最基层的销售,则业务员,销售主管和销售总监这种级别是可以拿团队提成的,暂不在本文讨论之列。有时间我将会在下一篇文章里论述。

生活在一线城市多年,从身边的桩桩例子,其实,当个销售,月入过万只是再正常不过的事,不过是一个60分的合格线,月入2万,也仅仅是80分,也就只要做到头部的前20%就可以了,因为月入10万的也大有人在,只是不同的行业有不同的利润,也就对应到不同的销售提成罢了。提到提成呢,通常销售的薪资是由底薪和提成构成的,所以,也就对应着两种薪资模式:一是高底薪低提成,这种比较适合小白,但是难以持久,一般就发生在企业产品推广初期;二是低底薪高提成,这种适合高手,但是需要持续积累,一般发生在企业产品发展成熟期。

要做到头部前20%,说难不难,说容易也不容易。有个大前提是,你要弄清楚企业给你的薪资的本质是什么?是钱啊是货币啊。错!是企业因为你付出脑力劳动和体力劳动而支付给你的报酬?也错!别卖关子了,直接说吧,其本质是企业购买你为其创造利润的时间和技能劳动而所付出的主观价值。这种主观价值是双方约定的。分解开来,有两大构成要素:一是时间劳动成本,换言之,企业为你支付薪水是因为占用了你的时间和劳动,你的时间和劳动就是你的薪资,每天8小时之外的时间和劳动是否可以创造收入?第二,是你为企业创造的利润的一部分回报,核心是创造利润,正常的思维逻辑下,这是正比例相关的。所以,你的薪资取决于你所创造的利润的能力。

《穷爸爸富爸爸》作者罗伯特清崎,根据个人职业生涯发展的四个不同的阶段,把人分为ESBI四个阶段:E 是雇员;S是个体户;B是企业主;I是投资家。工字无出头,所以他主张人要到B的阶段,也就是企业主才有可能实现财务自由,可是,并非人人生来都是企业主。所以,在打工阶段,尤其是当业务员阶段,就需要对未来具有规划和前瞻性。很多时候,从E到I的过程中,就需要做好两件事:两个积累和两个开放,即积累资本,积累人脉,开放心态,开放思维。在互联网如此开放和透明的今天,其实,打工和创业并没有太严格的区分,都是为自己而干活,尤其是销售这种岗位。先干活,然后分配利润而已,无他。但是,并不是所有的基层销售都持有这种观念,毕竟底薪之下,还是有可混迹于江湖的空间的。以前,我以为不上班的人都是在混日子,上班了,才发现:上班的人才是混日子的。道理很简单,你自己为自己干活,劳动所得是取决于你个人的努力程度的;上班就完全不一样,至少每个月还有那么个固定的工资,还是打工的心态,这种付出的价值与所得的价格是不可能完全挂钩的。所以,网传甚广马祖师爷的一句“离职了,无非是两个原因:钱给少了;心受委屈了”得到不少的关注和认可。不过反过来说,也未必是成立的,在上班的阶段,也不是只要你努力了,就一定会有相适应的回报。这里涉及到一个劳资这种微妙的关系,聪明的你会发现,所有的薪资都是经过精算师通过各种假设和验证制定的,所谓买的没有卖的精,既然都是不完全对等,混江湖是必然存在的。

那么,如何做到目标月入2万呢?

第一,抓住趋势,选对行业。

这是一个大前提。市场经济是有个10年浮沉定律,即大概每十年经历一次经济危机,各行各业起起落落,财富重新洗牌,随之也产生新兴的社会阶层团体和组织,成为新的经济利益的所得者。如果非要从可选择的范围从大到小排个顺序,我想应该是:宏观未来—整体趋势—行业现实—理性选择—感性努力—非线性分布运气。这个结论是我这几年颠沛流离的职业生涯的一个小小的总结,通俗地说,就是“选择大于努力”,努力的前提是选择对了之后的努力才有意义,否则你越努力,死得越快。在一个破败的行业,就算你是孙悟空,也是难有出头之日的。那么,如何去借鉴和筛选出正确的趋势和行业呢?一,需要我们有观察力,能根据身边的局部细节去鉴别,比如同行业中的公司都处在高速发展期,或许是得到政策的扶持,或许是渐渐在民众中普及,或许是这块市场需求目前被急剧放大,等等。这些都是风口行业期,由于一时间还没有很多同类的竞品一拥而入,机会是极大的。二,需要我们有洞察力,仅仅能观察到一些局部细节是远远不够的,还要从这些细微中洞察出一些未来必然发生的事情。只有这样未雨绸缪,才能快人一步,先提前布局,吃下头啖汤。三,需要我们有思想力。如果说前两项仅仅只是用眼睛和大脑就能轻易达到,那么思想里需要我们有创业精神和企业家格局了,这个就需要我们平时多接触和向行业权威学习,学会独立分析思考行业的一些基本现状,只有这种长久持续的积累,我们才有形成自己系统而深刻的行业思想。

第二,快速成长,深度沉淀。

选择对了,可以拼命努力了,但是作为一个小白,前期都有一个学习适应成长期的,看人的悟性和勤奋程度而定,少则一个星期,多则一年半载的,这个阶段往往是最难熬的,因为你没有资源,还对自己的产品和服务不熟悉,这都是明显的短板,会直接影响你的销售结果。这个时候,我们只有通过精进的方法来快速上手了。最基本的入门方法是把公司和产品知识资料拿过来当阅读材料一样研究,在培训中认真吸收,还需要学以致用,直接到一线去实践;当你真正到去实践了,你就会遇到越来越多的疑惑,这时候,你就要多向你的导师请教了,直接更直接的,你应该多和部门甚至公司销冠多学习请教,毕竟人家走过那段路,这是你快速成长的一个直接方法;但是,如果你只是停止在你的导师或你公司销冠阶段,你是很难能做到销冠的,于是,你需要到专业论坛,寻找专业资料,甚至找同行业的佼佼者或权威视频或者资料来多充电学习了,因为就算你导师或者销冠都是有自己的短板的,你只要跳到一个更高维的学习视觉中成长,才能青出于蓝而胜于蓝。你的收入水平在这个阶段应该是渐进式的提高的,只要持之以恒,一定会达到一个峰值的,这个时候,在行业的长期深入沉淀就变得越来越重要了,跳槽穷半年,转行穷三年,说的就是这个道理。只要方向对了,目标就能轻易达到了,那么如何验证是否正确呢?回到本文的主题,你的目标就是月入2万,很简单直接的,也是可以从几个维度去分析是否可以达到?如果你的产品有淡季旺季,你逆推一年前之内,全公司有没有人能达到这个水平?如果你们公司没有或者一年内只有一两次持续时间短,那么可以放眼看同区域全行业是否有人达到这个水平?如果真达不到这个水平,有没有分析过其背后根深蒂固的原因?你能不能突破?如果你拼了命都无法突破,这就是瓶颈了。这是资本市场的属性所决定的,因为最底层的劳动本身只能是分割最微薄的流通中的商品利润,老板永远是拿大头的,要么,要请那么多精算师和财务来干啥?人上人劳心,人下人劳力。你要突破这个瓶颈一般只能往上爬,当个肉食者,才能制定和掌控游戏规则。

第三,回归初心,放大格局。

如果你拼命了,往上的通道也难以爬升,你还是有机会达到这个小目标的。让我们回归薪资的本质:一是你付出了劳动或时间;二是对你付出的给予主观上的价值置换价格。从这个意义上说,打工和当老板区别不大,言下之意,你可以利用原有业务渠道开拓的资源再利用,只要不违背竞品规则不影响主业的进行,你还是可以通过客户甚至客户的客户来深度挖掘出这种置换价格的。原本都是一个鱼塘的客户池,只是人的需求是多样化的,那就是新价值的来源。如果你只是盯着你的产品,是想不到这个步骤的,再者,从产品跳到客户,从客户跳到别人的客户,再从别人的客户跳到别人的渠道……这样举例,只是为了你启发你无限放大自己的格局,别纠结着眼前的一点蝇头小利而洋洋自得。相反,你格局放大后,不仅没影响你原来的主业,因为你能力提升了,手头掌控的资源多了,视野开阔了,反过来也会促进你本来主业的发挥。要么,纵向往上爬,要么横向往边上爬。如此,你没别的选择。

 

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